宣伝と情報発信は全く違う
「求工会って？」でも触れたように、今までなかなかユーザーの目に触れなかった地元工務店の存在を知って頂くためには、自分達をアピールしていかなければいけません。
そのためにチラシやホームページなどで、一生懸命告知活動をされている工務店さんは多いと思うのですが、結果はいかがでしょうか？
もし、たくさんの反響を頂いているのであれば、すごく喜ばしいことです。きっと御社の活動にたくさんのユーザーが共感され、応援して下さってるのでしょう。そのような工務店さんが増えてくれば、自然に業界の流れも変わると思います。
一方、「ウチはそんなに反響がないな・・。」と思われた工務店さん。
チラシ、ホームページなどで御社の活動を知って頂く、という趣旨と行動力は素晴らしいと思います。
ユーザーに対して何もしていない工務店さんと比べると、お客さんとの接点の数は雲泥の差に違いありません。
しかし、何故反響がないのでしょうか？
考えられる一番大きな理由は、宣伝と情報発信を混同している可能性がある、ということです。
今現在、ユーザーと地元工務店の間には、目に見えない大きな壁があります。それはユーザーに向けて情報を発信してこなかった工務店に大きな責任があるのですが、それが元で、事実とは異なる大きな誤解を生んでしまっています。
ユーザーが地元工務店に対して持っているイメージは、
・ハウスメーカーに比べ技術力が劣る。
・住宅のデザインや考え方が古臭い。
・アフターや保証が不安。
・とっつきにくい。怖そう。
・融通が利かなそう。
といったものが一般的なようです。
もちろん実際はそうではありませんね。
だからこそ、工務店の本当の姿をユーザーにどんどん伝えていかなければならないのです。
しかし、その気持ちが強いあまり、
「ウチはこんなところにこだわっています。」
「ウチの自慢はここなんです。」
と訴えかければ訴えかけるほど、ユーザーの気持ちはどんどん遠ざかってしまいます。
真面目で一生懸命な工務店さんほど、なんとか自分をアピールしよう！分かって頂こう！と思ってしまいがちなんですが、ユーザーの立場や気持ちを考えないアピールは「売り込み」以外の何物でもありません。
あなたの工務店が、例えどんなに良いスタッフに恵まれていて、どんなに素晴らしい家を建てていようと、売り込みされた瞬間から害虫と見なされてしまうんですね。
これではあまりに悲しいです。
あなたが真面目な工務店さんで、自社の家づくりに自信を持っているのであれば、それを自慢したい気持ちをグッと抑えてください。
そうすれば「宣伝」の呪縛から解き放たれます。
「では、宣伝せずにどうやってユーザーにアピールすれば良いのか？」
そのポイントとなるのが情報発信です。
情報発信とは、読んで字の如く「情報」を「発信」すること。
当たり前だ、と思われるかもしれませんが、宣伝を同じ例えで言うなら「商品」を「発信」していることになります。
先程も申し上げたように「宣伝＝有害」ですが、「情報＝無害」です。
なぜなら、「情報」に対してユーザーは身を守る必要がないからです。
分かりやすい例として、ダイエット食品の広告を考えてみましょう。
2パターン載せます。
あなたならどちらを読みたいと思いますか？
「１．飲むだけでダイエットできるお茶って知ってますか？」
ダイエットでお悩みの方に朗報です！
毎日一杯飲むだけでみるみる体重が減る。
そんな夢のようなお茶をご紹介します！
「２.『ダイエットはつらいもの』とお思いの方は読まないで下さい。」
食事やカロリーを気にしながら辛い思いをしてダイエットしている皆さんに謝りたい事があります。
カロリーを気にしなくても健康的にダイエットするノウハウを皆さんにお伝えしてなかったのです。
いかがでしょうか？
どちらの続きを読んでみたいと思われましたか？
１．は、そのまま商品の宣伝に繋がります。
２．は、そのノウハウを無料進呈という流れになるでしょう。
販売者側が「これはあなたの役に立つから！」と言ったところで、すぐに信用してくれるお客さんはほとんどいません。
大手のように、二次信用を得られるようなイメージ戦略のために大量の資本投下が出来るのならいざ知らず、名前も内容も知らない所からの宣伝に対する信用度は、極端に低いはずです。
その商品が役に立つかどうかは、ユーザーが判断する事です。
私たちのような地元の小さな工務店は、ユーザーの判断の一部になるような情報を発信することが重要なのです。
そうすることで初めて、地元の工務店のこだわりを理解して頂ける第一歩を踏み出す事ができるのです。
宣伝は、その場その場の結果が求められます。
ですから過度に期待感を煽るような手法も横行しています。
しかし、地元の工務店というのはそのような事はできません。地域に根ざして建築業をさせて頂いている以上、ユーザーを裏切る訳には絶対にいきません。
だからこそ、長い期間をかけてじっくり理解して頂くことが何よりも必要だと思います。
この「宣伝」と「情報発信」の違いは、「ここをこうすれば良くなる」といった単純なものではないだけに、なかなかポイントを掴むのは難しいかもしれません。
しかし、地元工務店がユーザーからの信頼を勝ち取る為には、ぜひ習得して頂きたいノウハウなのです。
今後、求工会レポートやセミナーを通じて情報発信の仕方を出来る限りお伝えしていきたいと思っています。
