出村邦彦先生と私との対談
こんにちは。求工会の大西です。
今回は、出村邦彦先生と私との対談を、ノーカットでお送りします。
■大西■
出村先生、２週間後に迫った今度のセミナーは宜しくお願いします。
私自身、すごく楽しみにしてるんです。
●出村先生●
私も皆さんにお逢い出来ることを楽しみにしています。
■大西■
さて、今回のテーマである『手書きチラシ』に関して、
いくつか質問を頂いてます。
せっかくなので、出村先生に直接お聞きしたいのですが、
宜しいですか？
●出村先生●
いいですよ。何でも聞いてください。
■大西■
まず、一番多かったのが、
「手書きチラシは、高い住宅を建てる工務店にも利用できるのか？」
という質問です。特に、
ローコスト系じゃない工務店さんは、その辺りが気になるようです。
●出村先生●
よく頂く質問です。
実は、なぜこの質問が来るのか考えたことがありました。
答えは、「手書きチラシ」と言うこの一言が気になるようです。
著書「儲かる手書きチラシ作成術」にも書いていますが
何でも手で書けばいいと言うものではありません。
何で書いてもいいのですが、問題は『何を書くのか』です。
伝えたい事をどのように書いたら伝わるのか？
ここが重要な事ではないでしょうか？
以前ある工務店さんから、住宅見学会の住宅の中に貼る
ＰＯＰを頼まれた事がありました。
お勝手・階段・トイレ・廊下・お風呂などに貼るＰＯＰでした。
お風呂に貼るＰＯＰには
「ドアを開ける前にそっと耳をすましてみて
えらいね。ちゃんとシャンプーできたね。
あ！！お父ちゃんがブーした
ワハハハハ～」
では、廊下に貼るＰＯＰがあったとしたら、
このメルマガを読んでる工務店の皆さんは
どんなＰＯＰを書きますか？
「
」
これは、チラシではなくＰＯＰですが
チラシも基本的には同じです。
■大西■
なるほど。
ということは、ローコスト・高級住宅という区別は関係ない？
●出村先生●
ローコストでも、高級住宅でも、生活するためにあります。
つまり、使うのは『人』なんですね。
お風呂の材質は違っていても、そこで起きる
『楽しい生活』を伝えることが必要ではないでしょうか。
特に高級住宅なら、
ローコスト住宅より生活観を伝える事が重要でしょう。
求める方は、確かに高級感のある物と分かっていて求めます。
だからと言って、その高級な仕様のスペックだけを伝えようとすると
「高いんだから当たり前」となかなか聞いてくれません。
そこで生活観を伝えることにより、伝えた方は
お客様から「本当に住んでいる方の事を知っているんだ」と
納得されるんです。
どうでしょう。
もしあなたが同じ商品を二つの会社から選ぶ場合
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
１.スペックばかりを伝える会社と
２.生活観を伝える会社
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
があったとしたらどちらから買いますか？
そうです、答えは「両方のバランスが取れている会社」ですね。
工務店さんでありがちなのは、
1.のところが多いように感じています。
と言うよりは、
２.の伝え方に慣れていないと言った方がいいでしょう。
２.を伝える事に慣れてくると
お客様は「売り込みをされていないように感じ」、また
お客様との距離が短くなります。
今回のセミナーでお伝えするのは
チラシにどんな部品を入れて、チラシを通じてどんな人が
どんな想いを伝えたいのか？
その伝え方、部品の作り方の基本的考え方を
お伝えしたいと考えています。
■大西■
う～ん、なるほど。
このインタビューだけでもセミナーを開催できそうな内容ですね（笑）
さて、勢いに乗ってもう少し。
なんでもかんでも『手書き』にすれば、効果が上がるんでしょうか？
●出村先生●
先にも話しましたが、決して手書きじゃないとダメ
と言うわけではありません。
手書きとワープロの違いは
『手作り弁当』と『ほかほか弁当』の違いくらいでしかありません。
手作り弁当には『愛情』が、
ほかほか弁当は『価格』が。
どちらにも魅力はあります。
また、毎年来る年賀状を読むときの事を思い出して下さい。
すべてワープロなら誰からきたのか見ておしまい。
一行でも手書きがあると、そのハガキは別にします。
つまり、二種類のハガキの山ができます。
そして、手書きが入っているはがきはもう一度読みますね。
要は、効果的に使えばいいということです。
ちなみに、ファックスＤＭが毎日たくさん届くと思いますが
手書きのファックスはどのくらいの割合で届きますか？
もし、ファックスを送ることがあるとしたら
一度手書きで送ってみるとどんな反応があるか分かりますよ。
実験してみてください。
■大西■
手書きだから集客できるという訳ではなく、
手書きで作ることによって『集客に大事なことが見えてくる』。
そんなイメージでしょうか。
やっぱり、手書きというテクニックだけの「チラシ作りセミナー」
では終わりそうもないですね。
こういった『集客の根っこ』を楽しみながら考えるセミナーは、
普段もされてるんですか？
●出村先生●
ええ、普段は10時から18時までぶっ通しのセミナーを、
５万円で開催してます。もちろん毎月ではありませんが。
私は、参加される皆さんが固定概念から少しだけ離れて
自分の持っている人間としての感覚に気づいてほしいと想い
セミナーを続けています。
どんなにいいアイデアが湧いてきても
固定概念（今までそんな事誰もしていない、うちの会社では・・・
我々の業界では・・・）があるためアイデアを出さないで
止めてしまう事が良くありあります。
以前、中古住宅を販売するために
チラシを作ったけど見てほしいとの依頼がありました。
そのチラシには、その住宅の写真と間取り図がありました。
私は、「なぜ写真を入れるんですか？」
「なぜ間取り図を入れるんですか？」と質問したところ
住宅販売のチラシに写真と間取り図があるのは当たり前だ！
と叱られました。
しかし、「それで今まで売れてきたのなら相談しなくてもいい
じゃないですか」と話したら
「売れないから見てほしいと言っているんだ」と、
また叱られました。
「では、このチラシの目的はなんですか？」と質問すると、
「中古住宅を売る事」と答えてくれました。
私は、このチラシを見た方に住宅を見に来てもらうことが
一番の目的と思いました。
結果、写真と間取り図をなくし、
社員の自己紹介を書いてもらったのです。
３日で三棟完売しましたが、その原因は
現場にお客様をたくさん集める事ができたからだと思っています。
なぜ写真も間取り図もないのに集まったのか
それは、
ほとんどの方がチラシを見ただけで購入決定をしないからです。
購入決定をしないばかりか、
チラシに写真があるだけで
「このデザインはあまり好きじゃない」、
間取り図を見て
「これじゃ見てもしょうがない」
と現場に行くかどうかを決めてしまいます。
つまり、
現場にこないと分からないようになっていたとしたらどうでしょう。
そして、現場に行った時に大勢の見学者で賑わっていたら・・・
少しくらい気になるところがあっても、成約する確率は高くなります。
このように、チラシには写真と間取り図を入れると言う
固定概念から離れ、人としてどう感じるのか？
人が人に対してどのように伝えるのか、自分で分かっていて
もなかなかできないのが人間です。
でも、固定概念から少し離れて考えれば当たり前のことが
たくさんあります。
名刺一つとってもそうなんです。
お客様が５０代６０代と分かっていながら
電話を下さいと、言って渡した名刺の電話番号が
老眼鏡を掛けないと見えないくらい小さいなんてことがあります。
その年代の方に電話をしてもらいたいなら
読みやすいようになぜ大きくしないのでしょう。
まるでイソップの鶴とキツネの話を思い出しませんか？
・・・と、こんな事を例に出しながら、
不定期に５万円のセミナーを行っています。
■大西■
それを今回は特別に39,000円で体験できるんですね。
●出村さん●
そうですね。
少しでも参加しやすい価格にするため、
時間を短かくし、その分内容を凝縮しました。
というより、
大西さんに頼まれたのでしかたありませんでした。（笑）
今回は、工務店様が主体のようですが、実はどの業界でも根っこは
同じだと思っています。
長くなりますので書きませんが、『人対人の法則』のようなものが
その根っこになっていると、私はいつも考えています。
■大西■
価格面では無理をお願いしてすみませんでした。
快諾して頂いて本当に感謝してます。
このセミナーには、今現在、
チラシ・ホームページ・ＤＭなどによる集客が
うまくいってない工務店さんにとって、
多くの問題解決のヒントが隠されていると確信しています。
５時間のセミナーを、出村先生と『楽しんで』、
会社に帰ってから従業員さんに喋りたくて仕方がなくなるような
気付きを持って帰って頂きたいと思います。
出村先生、お忙しい中有難うございました。
９／１３（木）のセミナー、楽しみにしています！
