嫁さんさえ知らない大西の過去～生涯繁盛塾が生まれた理由～
「あ、そうだ。言い忘れてました。」
求工会事務局での打ち合わせを終えたコンサルタントＤ氏は、靴をはきながらこう言った。
「大西さん。儲かるコンサルタントと、そうじゃないコンサルの違いって分かりますか？」
「え？違い？…何ですか？」
「クライアントの事を考えるか、考えないか、ですよ。クライアントの事を考えてたら儲からないんですよ。」
「いいですか大西さん。」
コンサルタントＤ氏は続けた。
「こんなことをしてもこの会社のためにならない…なんて真面目にやっちゃダメ。相手が求めることにアドバイスをしておけばいいんです。
それで結果が出たらコンサルの功績。
出なければクライアントの努力不足。
こうじゃないと儲かりませんよ。」
数多くのクライアントを持つＤ氏は、自信に満ち溢れた声でそう言いきった。
それを聞いた私は、
「そうですね。その通りですね。よく分かります。」
と大きく頷いた。
…そう、大きく頷いた。
本当は反論したかったけど、反論できなかった。
【第一話】 儲かる求工会。でも…
セミナーをすれば人が集まる。
会員数も伸びている。
雑誌への連載もある。
ホームページの作成依頼も入ってくる。
2006年。設立後１年を迎えた求工会は、このまま会員数1,000社、ホームページ作成100社、さまざまなノウハウの販売を目指していこうと、忙しい毎日を送っていた。
取材も増え、大きなイベントでの講演も決まった。
商材のネタもたくさんある。
このままの活動を続けていけば順調に規模を大きくできる！
「求工会さんは儲かっていいね～」という声も、「これは注目されてる証拠だな。」と内心嬉しく感じられるほど、明るい将来への手応えを掴んでいた。
しかしその一方、ひとつの迷いが生じはじめていた。
「いくら良いノウハウを作ったとしても、全員ができるわけじゃない。」
現役工務店の成功パターンを分解していく過程で、そんな思いが芽生え始めていた。
結果を出してる工務店が実践してるノウハウは確かに素晴らしい。
でも、そのノウハウをどんなに分かりやすく分解して、
「はい。この通りやってもらえれば、誰でも結果が出ますよ！」
と言っても、残念ながら購入者全員に同じような結果が出ない。
これが私にとって悩みの種だった。
「手に入れてもやらない。」
のは問題外としても、
「やってみたけど出来ない。」
のは、必死に商材を作ったこちらにとってもショックなのである。
「本人のやる気の問題。必死さが足りないんだよ。」
と片付けられるけど、
本当にそうなのか？
それだけなんだろうか？
ふとそう考えた時、過去の自分が私に話しかけてきた…。
【第二話】 ダメ建売営業マンの悪夢
私は20代の頃、７年ほど建売工務店の営業マンをしていた。
自分で言うのも何だけど、仕事を続けさせてくれた会社には一生足を向けて寝られないほどの『ダメ営業マン』だった。
もともと、ものづくりが好きな方で、根っからの営業嫌い。
これが災いして、自分では一生懸命営業してるつもりなのに、先輩営業マンには追いつけない。後から入ってきた後輩にはあっと言う間に抜かれていく。
心の壁を溶かす軽快なトークも、
マメな電話フォローも、
押しの強いクロージングもできない。
もちろん営業成績はいつまでたっても上がらない。
「これじゃあダメだ。好きな事だけやって食っていけるほど、世の中甘くない。」
そう自分に言い聞かせ、【デキる営業マン】になるために、
・ハウスメーカーの元トップセールスマンの営業研修を受けたり、
・「これで契約が10倍取れる！」といった本を読み漁ったり、
・後輩の営業手法をじーっと観察したりしてみた。
で、その通りやってみるんだけど…、どうしても結果に繋がらない。
「ん～、やっぱり俺はアカンな。頭では理解できてるんやけど、心のどこかで「俺には無理やわ」って言うのがある。たまにピタッとはまってうまくいっても、【心の底では嬉しくない】ってのが、営業マンとしては致命的なんやろな。」
そう自分を責めても、何も生まれない。
足りない営業力をなんとか補おうと、チラシや情報誌を見よう見まねで作る日々が続いた。
そんなある日、恐ろしいものを手に入れることになる。
・営業活動いっさいなし！
・なのに週末のイベント来場者は100名以上！
・受注単価は坪７０万円を超える！
・しかもお客様は一部上場企業や公務員がほとんど！
という工務店が配付したチラシの現物が、目の前のテーブルに広がっていたのである。
お世辞にもキレイと言えない、文字だらけのチラシ。
だけど、２日間で120組もの集客があったという！！！
「はは～ん、これが今流行のダイレクトなんじゃらマーケティングとかいうヤツか？」
その当時、神田昌典氏のマーケティングをかじりはじめてた私は、身近な工務店が作ったこのチラシの効果を確かめてみたかった。
幸いその工務店とは同じ関西圏。土地の坪単価も同じぐらい。所得層もそれほど変わらない。
市場的にはぴったり当てはまる。
「下手に細工するよりも、このまま完全コピーした方が絶対にいい！」
そう考えた私は、キャッチコピーも文面も紙の色も配付枚数も全て同じにし、会社概要や物件表示だけを変えて新聞に折り込んだ。
…結果は恐ろしいものだった。
２日間で120組もの集客があったというそのチラシ。
そっくり真似をした結果、
私たちの集客はなんと≪ゼロ≫だったのである。
『同じような条件で、同じノウハウを使っても、同じ結果にはならない。』
マーケティングの奥深さを知ったと同時に、強烈なアッパーカットを食らったような気分だった。
「だとしたら、集客の決定的要因はいったい何なんだ？？？」
この時の私は、この出来事が後々まで私を苦しめる事になるとは夢にも思っていなかった。
【第三話】 クレーム
話は元に戻る。
そんな私の悩みなんて関係なく、求工会は相変わらず忙しかった。
新しい事務所を構え、大手住設メーカーとの大型企画も動き出した。
毎日来るメールやセミナーの申し込みに格闘してるうちに、ちっぽけな悩みは自然消滅しようとしていた。
ところがそんなある日、
私の心を揺さぶる大事件が起こった。
求工会でホームページを作成した工務店さんからクレームが入ったのである。
「求工会でホームページを作ったのに、全然集客できないじゃないか！」
電話口から聞こえてきたのは、工務店さんの怒鳴り声。
それまで仲良くさせて頂いてただけに、ショックのあまり思わずこう言い返してしまった。
「だって、●さんが更新してないからですよ。」
求工会で作っていたのは、いわゆる『更新できる』ホームページ。
今でこそ当たり前になってきたが、当時としては珍しい、会社のホームページをブログ化するのが特長だった。
「検索エンジンに強いって言ってたのに、全然上がらないのはどうしてだ！」
「それも、キーワードに関連した記事をマメに更新してれば自然に上位表示されますよ。SEOうんぬん考える前に、まずは中身のある更新なんですよ。」
私の説明は、かえって工務店さんの怒りを大きくしているように感じた。
ホームページは自社の想いをお客さんに届ける場である。
そのためには、
誰に、
何を伝えたいか？
見てくれた人にどうして欲しいか？
などの『意志を持った設計図』がなければ、効果のあるホームページにはならない。
だからホームページを作る前に、そのあたりを工務店さんからじっくり聞き取りすることにしていた。
ところが、工務店さんによっては『ホームページを使って何を訴えるか？』を自分でも分かってないケースが多い。ややこしいことはいいから、とりあえず作ってよ！となる。
余裕があった頃はこちらから聞き取りが出来ていたのだが、受注が増えてくるに従って、
「じゃあ、言いたい事が決まってからホームページの構成を考えましょう。それまで、練習を兼ねて更新をしておいてください。」
という対応が多くなっていった。
この工務店さんはまさにそのパターンだった。
工務店さんからすると「え？？？求工会で作ったのにこれで終わり？」というガッカリ感があったのだと思う。
「更新しなくちゃ意味がないって事は、最初に説明してたと思いますが？」
「うるさい！ちゃんと【まともに】作ってくれたら良かったんだよ！」
結局この工務店さんは違う会社でホームページを作り直すことになった。
求工会としては、ホームページ作りを通じて、
・自分の工務店は、
・誰に、
・何を提供できるのか？
・見てくれた人にどうして欲しいか？
という骨子を、それぞれの工務店さんに考えてもらえることが、何よりのメリットだと考えていた。集客に悩む工務店さんの事を考えるなら、これこそが解決への近道だと思っていた。
でも、「求工会でホームページを作りたい！」という工務店さんは、違うものを求めていた。
ややこしいことは抜きにして、見た目に成果が分かるホームページを作っていれば、きっとこんなことにはならなかったんだろう。
同じように考えてる工務店さんは、他にもいるかもしれない。
今後もどんどん増えるかもしれない。
この一件で、【工務店さんが求める支援】と【こちらが本当にやりたい支援】に差があることを、深く深く思い知らされる事になった。
「俺はなんのために求工会をやってるんだろう…。」
当初から求工会の趣旨に賛同してくれていたこの工務店さんの期待を裏切った事で、私は再び迷走を始めた。
【第四話】 努力逆転の渦（うず）
その後は、やることなすこと全てが空回りだった。
【本当の工務店支援】の答えを求めていくにつれ、目先のテクニックよりも、「誰に何を伝えたいか？」という根っこの部分が大事だということが分かってきた。
それを何とか工務店さんに伝えようとしてみるものの、「分かりにくい」「答えが見えない」「具体性が無い」という悪評価の日々。
「伝えたいことを伝えられない。」
このもどかしさは、想像以上に私を追い込んだ。
セミナー恐怖症に陥り、やりがいを感じていた求工会レポートの発行も遅れ始め、1000社を目標にしていた新規会員の募集すらしないようになってしまった。大手メーカーとのコラボレーションを継続する気力も失った。
当然、会員さんからはクレームが続く。
「求レポはいつ届くんだ？」
「次のセミナーはいつなんだ！」
「会員特典のツールをもっと増やせ！」
言われて当然のことばかりなのに、それらに必死に言い訳をしようとする自分。
旧知の会員さんがどんどん離れていくのに、引き止めることができない自分。
なんとかしなくちゃ！と焦れば焦るほど、この悪循環の渦は私を飲み込んでいった。
一方で、他の工務店組織が販売する『分かりやすいテクニック商材』や『ノウハウ系セミナー』は相変わらず順調なようだった。「1000万儲かった！」なんていう声が、あちらこちらから聞こえてきた。
【第五話】 抜け出せない迷路
「大西さん。クライアントの事を考えてたら儲からないんですよ。」
売れっ子コンサルタントから、冒頭のセリフを聞いたのは、まさにこの時期だった。
「そうですね。その通りですね。よく分かります。」
と大きく頷いた。
本当は反論したかったけど、反論できなかった。
求められてるサービスを提供してこそプロ。
それを「したくないから、しない」自分は、完全にアマチュア。
このコンサルタントの言うとおりだ。
ノウハウ系が求められるなら、それを提供しよう。
そう決意した時、自分の中で何かが吹っ切れたような気がした。
同時に、今後の求工会の方向性もはっきりした気がした。
・効果のある集客ノウハウを体系化し、
・誰でもチラシやホームページに使える状態にして、
・公開・提供する会である！
言ってる事はライバル他社と変わらないけど、商材やセミナーの中身で差別化していこう。
とにかく、求められるものを提供していけばいい。
これで、長年のモヤモヤが解消される
………と思ってたのに…。
【第六話】 突然のブレークスルー（限界突破）
秋のある日、東京で開催される大きな工務店イベントへ参加するため、私は意気揚々と新幹線に乗り込んでいた。求工会はこのイベントで、セミナーとブースの出展をする。
目的は、会員1000社に向けて、まず30社の新規会員獲得！
復活させたホームページ作成の受注３件！
新サービスとして立ち上げた小冊子作成の受注も３件！
そう決めて、資料も大量に用意をした。
求工会としては、ほぼ１年ぶりになる、明確な『販売』の数値設定だった。
とにかく受注を取る！！
これだけを考えていた。
私は新幹線の中でノートを広げながら、
「ん～、ここはウチの得意分野じゃないけど、ニーズがあるならやるべきだな。ビジネスだし。」
「ウチがやりたい方向とは違うけど、理想論でメシは食えないからな。やろう。」
とブツブツ言いながら、ホームページサービスの内容について考えていた。
自分の弱さを吹っ切ったこの先に、明るい未来が開けていると感じていた。
「どう思う？」
一通りの案を書き上げた後、同行してるスタッフに聞いてみた。
実現に向けての建設的な意見を聞きたかったのである。
「ん～」
スタッフは、眉間にシワを寄せながら唸った後、こう言った。
「イヤなら辞めればいいんじゃないですか？？」
「は？ イヤって何がやねん。俺はノリノリで考えてるわ。」
こんな答えを1％も予想してなかった私は、思わず声をひっくり返した。
「でも、販売方法を考えてる時の社長は、楽しそうじゃないですよ。」
「そりゃ【やりたい事とは違うな～】って心に引っかかる部分はまだあるけど、もう決めたことや。」
「そんな気持ちでやるサービスなら、僕は自信を持って売れません。」
「それを売る企画をするのが仕事やないか。」
「そんなサービスは、人から喜ばれません。」
「アホ！！ 仕事はそんなに甘いもんちゃうんや！！！！」
思わず新幹線の中で声を荒げてしまった。
そんな自分が情けなかった。
スタッフではなく、まるで、数ヶ月前の自分に言われてる気がした。
【やりたい事】をやってて儲かるほど商売は甘くない。
↓
だから自分の心に蓋をして、【やりたい事】を厳重に封印した。
↓
そうすることで、なんとか新しい求工会の方向性を導くことが出来た。
その方向性こそが、
【求められたら売る。（その工務店にとっては役に立たないかもしれないけど）】
だった。
「そうしないと儲からない。」というコンサルタントの言葉には深みがあったし、自分の経験でもそう思えた。実際に、そうしてた頃の求工会は、儲かっていた。
そこから迷走を繰り返し、１年以上もかかって辿り着いた結論だった。
なのに、その全てを、過去の自分に否定された気がした。
「思い出せよ。お前、自分にウソついて【デキる営業マン】になろうとしたけれど、なれなかったじゃないか」
そう言われてる気がした。
「求工会の方向性に疑問を感じたきっかけは、【儲からないから】じゃなくて、【やりたいことと違ってたから】だろ？」
そう言われてる気がした。
…その後の３日間のイベントのことは、ほとんど覚えていない。
受注を取るために大量に持って行ったホームページ作成や会員募集の資料は、結局ほとんど配れなかった。
ブースに来てくれた皆さんは、上の空の私を覚えてるかもしれない。
数万人という来場者を目で追いつつも、頭の中はぐるぐる大混乱状態だった。
●得意な事で、稼げるように、歯を食いしばるのがビジネスなのか？
どっちが正解ってのは無いと思うけど、
どうせ歯を食いしばるなら、
・・・・・・楽しく食いしばった方が、俺はいい。
その答えが浮かび上がった時、
求工会を本当に必要としてくれる工務店さんの姿がドンッと現れた。
本当に、体中に電気が走ったような感覚だった。
「お客さんのためを思って、真面目にコツコツ家を建てている工務店さんって、きっとこんな気持ちで頑張ってんだろうな。」
その瞬間、求工会の方向性が完全に決まった。
≪自分らしさ≫を武器にして、楽しく儲ける仕組みを作りたい工務店のための会。
そう呟いた時、【腹の底にストンと落ちる】感覚を覚えた。
【第七話】 ≪生涯繁盛塾≫の誕生
こうして本当の意味での【理念】が決まった後は、それを実行するだけでよかった。
≪自分らしさ≫で儲けるためには、
１.それぞれの会社の≪自分らしさ≫をハッキリさせ、
２.それにお金を払う≪マジ客≫を見つけ、
３.その会社に合った集客＆受注をする仕組みを作る。
この３つをクリアすればいい。
これには数ヶ月という時間がかかるし、様々な知識と経験が必要になる。
私一人で出来る事には限りがあるから、同じ価値観を持つ仲間を見つけて、関係者全員で塾生をサポートする企画を立ち上げた。
この企画の概要や経緯をいろんな人に話した結果、深く共感をしてくれたのが、松本氏と糸数氏両名だった。彼らは『ホームページ作り』を媒体として、中小企業の【強み】を武器にするノウハウをすでに実践していた。産業創造館のセミナー講師も務めているだけあって、≪自分らしさ≫を活かす集客ノウハウと経験が豊富だった。
彼らと内容を打ち合わせる度にこの企画に対する自信を深めていった私は、企画の実行に踏み切った。
こうして生まれたのが≪生涯繁盛塾≫である。
…結果はどうだったか？
参加される工務店さんによって求める結果が違うので、
この写真で皆さんに判断して頂きたい。
※詳しいレポートはこちら
「生涯繁盛塾 第一期 レポート」
私の１年以上に及ぶ『求工会の方向性探し』の旅は、こうして一つのゴールを迎えた。
そしてすぐに、まだ踏み荒らされてない原っぱを進む、全く新しい旅が始まった。
求工会は、
・この物語に共感してくれた工務店さんのために、
・それぞれの≪自分らしさ≫にあった、
・集客＆受注の仕組みを作る
ために活動をしていく。
この価値観がどこまで広がるか、どんな工務店さんが参加してくれるのか？
今から本当に楽しみで仕方がない。
【あとがき と 生涯繁盛塾のお知らせ】
工務店経営は競争だ！
ライバルに勝て！
「今すぐ客」をすくい取れ！
建築業界では、こういった経営論が主流です。
右を見ても、左を見ても、この価値観が浸透しているように思えます。
この価値観に共感し、
「おう！そのとおりだ！」
と実践した工務店さんの中には、全国規模のハウスメーカーに上り詰めたり、地域でダントツのシェアを獲得したり、と華々しい実績を上げている方も数多くいます。
求工会の活動を通じてこうした社長さんの話を聞いていると、
「あ～、この人は根っから好きで、楽しんでやってるんだな。」
というのが伝わってきます。
本当に素晴らしいことだと思います。
でも、こうした価値感に順応できない工務店さんにとっては、毎日の仕事が苦痛に感じられるのではないでしょうか？
あるセミナー会場で、地方の工務店さんから、
「ワシ、こんなに辛いんだったら、工務店辞めようと思ってます。」
と言われたのを、昨日のことのように思い出します。
この工務店さんは和建築が好きなんだけど、それがお客さんに伝わらない。
お客さんの関心は、値段の安さや設備の豪華さなどの表面的なものばかり。
受注を取るために仕方なく値段を安くして、
少ない利益で文句ばかり言われながら、
好きでもない家を建てる。
「私、いったい何のために仕事をしてるんですかね。」
と、深く悩んでました。
業界の価値観では、
「社長！ライバルに負けてられません！もっと差別化しましょう！」
という解決策を提示できるかもしれません。
でも、今の私は、
「僕がお客さんなら、そんな顔してる社長のところで家は建てたくないなぁ～。」
と笑って言えます。
そしてこう付け加えます。
「社長が楽しく仕事をしないと、お客さんだって集まってこないですよ。
商圏にはもっと社長の価値を分かってくれるお客さんがいますから、それを一緒に探しましょう。」
「楽しく仕事をする？？ 苦難から逃げているだけじゃないか！」
と言われた事もありますが、実際はその逆で、≪自分らしさ≫を貫徹するためにはかなりの苦難や妨害や誘惑があります。
以前よりもはるかに苦しい状況に追い込まれる事もあります。
・市場調査も
・マーケティングも
・ターゲティングも
・フィルトレーションも
・戦術も戦略も
・集客ツールも
・受注の仕組みも
・見込み客フォローツールも
・集客テクニックも
結局、必要になります。
でも、その壁の全てを『楽しめる』。
楽しめるから頑張れる。
頑張れるからその想いがお客さんに伝わる。
伝わるからお客さんも楽しめる。
楽しめるからお金を払う。
だから＝『楽しく儲かる』。
まだこの価値観は、少しだけ時代より早いのかもしれませんが、同じ価値感を持つ人たちのチカラで、必ず広がっていく。そう思ってます。
●得意な事で、稼げるように、歯を食いしばるのがビジネスなのか？
あなたはどちらを目指しますか？
ここまでお読み頂いて有難うございました。
「う～ん、いまいちピンと来ない。」という方は、この本を読んでみてください。
「戦わない経営」 浜口隆則氏
恥ずかしながら、つい最近本屋で見つけて買ったのですが、私にとって、数年に一度出会えるか出会えないか、という『超どまんなか本』でした。15分ほどで読めますが、私が≪求工会の活動≫や≪生涯繁盛塾≫を通じて目指したい価値感が、一字一句丁寧に書かれています。
